Seminar Psychologie des Verkaufs
Zielsetzung
Einführung in die psychologischen Grundlagen und Wirkfaktoren, die das Käufer- und Verkäuferverhalten beeinflussen, um die jeweils situativ passenden Techniken in der persuasiven Steuerung des Kaufverhaltens in der Praxis anwenden zu können.
Inhaltsüberblick (auszugsweise in Stichworten):
- Kaufmotive und der Einfluss von Emotionen auf das Kaufverhalten
- Motivationstheorien
- Bedarf & Bedürfnis
- Kaufmotive
- Emotionstheorien
- Emotionen in Kaufsituationen
- Emotionen in digitalen Einkaufswelten
- Der Umgang mit "mixed emotions"
- Persönlichkeitstheorien
Wie Käufer lernen, erinnern – und wieder vergessen
- Lerntheorien (Modelllernen, Konditionierung, Vergessen)
- Gedächtnis
- Informationssuche & Informationsspeicherung
Wie Gedanken & Gefühle von Käufern beeinflusst werden
- Einstellung & Einstellungsänderung: Konsistenztheorien
- Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten
- Persuasive Kommunikation und Einstellungsänderung
- Einstellungsänderung: Unterschiede zwischen B2B und B2C
- Verkäufer: Produkte oder Erlebnisse verkaufen?
Kaufentscheidungen
- Arten von Kaufentscheidungen
- Heuristiken & Schemata
- Wahrnehmung (Ursachenzuschreibung, Urteilsverzerrung)
- Einfluss von Gruppen & Meinungsführern im B2B und B2C
- Unterschiede der Kaufentscheidungsprozesse im B2B und B2C
Gestaltung der Kaufprozesse
- Gestaltung von physischen und digitalen Verkaufssituationen
- Einfluss der sozialen Umgebung
- Rolle des Verkäufers
- Reduktion der Nachkaufdissonanz
Verkäufereigenschaften & Verkäuferverhalten
- Unterstützende Persönlichkeitseigenschaften von Verkäufern
- Kundenbedürfnisse erfassen: Methoden des aktiven Zuhörens
- Kundengerechte Kommunikation & Verhandlung
- Manipulation & ethisches Verhalten im Verkauf
Methodik
Seminaristische Vorlesungen sowie Übungen in Form von Gruppenarbeiten, Fallstudien und Rollenspielen.
Empfohlene weiterführende Literatur
Bänsch, A. (2013): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, 9. Aufl. München.
Cialdini, R.B./Wengenroth, M. (2013): Die Psychologie des Überzeugens – Wie Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern auf die Schliche kommen, 7. Aufl. Bern.
Felser, G. (2015): Werbe- und Konsumentenpsychologie, 4. Aufl. Berlin.
Görgen, F. (2005): Kommunikationspsychologie in der Wirtschaftspraxis, München.
Haugtvedt, C.P./Herr, P.M./Kardes, F.R. (eds.) (2012): Handbook of Consumer Psychology, New York.
Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2013): Konsumentenverhalten, 10. Aufl. München.
Solomon, M.R. (2012): Konsumentenverhalten, 9. Aufl. München.
Spieß, E. (2013): Konsumentenpsychologie, München.
Downloads: Pre-Readings, Manuals, Checklists, Personality-Tests, Wirkungsstudien, AddOns, Selektion prämierter internationaler Werbekampagnen, thematisch gegliederte empfohlene Readings
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 Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at
Lehr- und Forschungstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie, Database- und Micromarketing, Markt- und Meinungsforschung); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie (Diplomlehrgänge Kommunikationsmanagement und Social Media Management, Werbepsychologie kompakt, Praxisschmiede Messung von Werbewirkung); Kunstschule Wien; Wifi Oberösterreich; Wifi Management Forum (Kundenführung und -verführung, Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, Profiling-Techniken in der Personalauswahl); BFI Salzburg & Wien; FH für Management & Kommunikation Wien (Kommunikationswirtschaft, Financial Management & Controlling); Bundesministerium für Bildung, Wissenschaft und Forschung
Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie
Seit 1980 Text, Konzept und Beratung in Werbeagenturen; psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests in Marktforschungsinstituten; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.
Publikationen und Awards: sawetz.com
Medienbeiträge ORF, Pro 7, Puls TV, Radio, Tages- und Wochenzeitungen, Fachzeitschriften, etc.: sawetz.com/media
Aktuelles Forschungsprojekt: sawetz.com/research
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Kommunikations- und Marketingpsychologie