Vorlesung Interpersonale Kommunikation und Persuasion
Zielsetzungen
- Integrativ vernetzte Sicht auf interpersonale Kommunikation und Persuasion zur Vermittlung zentraler Kern-Prinzipien, die die einzelnen Theorien interdisziplinär und systematisch verknüpfen.
- Verständnis für die Funktionsweise des menschlichen Wahrnehmungs-, Beurteilungs- und Entscheidungssystems: das automatische, emotionale und soziale Gehirn.
- Ganzheitlicher Blick auf die Möglichkeiten und Grenzen der Einstellungsmodifikation über interpersonale Kommunikation unter den aktuellen gesellschaftlichen und technologischen Rahmenbedingungen.
- Kombination psychologischer, neurowissenschaftlicher und evolutionsbiologischer Perspektiven für ein präzises und grundlegendes Verständnis der Gründe, warum und wie welche persuasiven Techniken der interpersonalen Kommunikation in der Praxis wirken.
Methodik
- Einführender Überblick in die aktuellen interdisziplinären Grundlagen des Faches in Theorie und Empirie mit praktischen Anwendungsbeispielen, Analysen und Checklisten. Strukturiertes System an Kern-Prinzipien, Techniken und Methoden-Instrumentarium.
- Vermittlung des "mentalen Werkzeugkastens" zur Analyse, Planung und strategischen Umsetzung von kommunikationspsychologisch optimierter persuasiver Wirkung interpersonaler Kommunikation.
- Überblick über die "Werkzeuge" zur Modulation von Emotionen, Assoziationen, Motiven, Urteilsprozessen und Entscheidungsverhalten. Möglichkeiten, Potentiale, Grenzen und Probleme in der "Steuerung fremder Gehirne".
Interdisziplinäre Basis-Fächer: Psychologie (Sozial-, Individual-, Emotions-, und Motivationspsychologie, Kognitive und Evolutionäre Psychologie) Neurosciences (Cognitive, Affective, Behavioral, Computational, Decision Neurosciences) Semiotik, Kommunikationswissenschaft, Systemtheorie, Persuasionsforschung, Judgment & Decision Making
LV-Aufbau
- Pre-Reading zu den theoretischen Grundlagen und praktischen Anwendungsbeispielen in neun in der Reihenfolge frei wählbaren Abschnitten
- Persönliche Präsentation für zentralen Inhaltsüberblick
- Ausführliche Manuals in gestaffelten Umfang-Versionen für optionale Vertiefung und Erweiterung für an dem Thema näher Interessierte
- Zusammenstellung einer Auswahl thematisch gegliederter optionaler Readings
- Checklists „Communication-Profiling-System“, Kurz-Briefing Aufgabenstellung
Thematischer Inhaltsüberblick der aufeinander aufbauenden Themenfelder (in Stichworten)
Themenfeld 1: Aktuelle Kontextbedingungen und Grundlagen interpersonaler Kommunikation
- Veränderungen der interpersonalen Kommunikation in Wahrnehmung und Bedeutungsbildung im Rahmen der aktuellen Entwicklungen einer „fluid world“ und der experience & expectation economy
- Psychologische Kommunikationstrends; neuronale Referenz-Systeme im Gemengelage virtueller und realer Räume: „Hardware“ unseres Cro-Magnon-Gehirns trifft auf multioptionale, fragmentierte und informationsüberflutete Welt
- Führung und interpersonale Kommunikation im Zeitalter dreifacher Diversität
- Kommunikation als Wertschöpfung in der Symbolgesellschaft
- Motivgesteuerte Wahrnehmung: Basale Motivstruktur. Semiotik: mentale Schemata als Antizipationen
- Universalmetrik Emotion. Biologische Basis emotional/kognitiver Referenz- und Evaluations-Systeme
- Gestaltwahrnehmung, Orientierungsreaktion, Gedächtnisspeicher, Emotionale Intelligenz, ...
- Einstellungsbildung und -modifikation (affective, cognitive , conative): Möglichkeiten und Grenzen
Themenfeld 2: Formen und Prozess-Modelle interpersonaler Kommunikation
- Theoretischer Überblick zur Architektur und Prozessdynamik des Informationsverarbeitungssystems Mensch in Wahrnehmung, Beurteilung, Entscheidung und Verhalten
- Verbale, paraverbale und nonverbale Kommunikation, Filtermodell der Kommunikation, formale vs. informelle Kommunikation, etc.
- Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick, Seiten einer Nachricht von Schultz v. Thun, etc.
- Somatic marker hypothesis, embodiment, from mirror neurons to empathy and theory of mind
- Mediatisierte interpersonale Kommunikation - von mediatisiert über digitalisiert bis automatisiert (instant messaging, conversational marketing, chatbots, AI, …); Media Richness, …
Themenfeld 3: Profilingtechniken der Kommunikationspartner und des Settings
- Profiling des Kommunikationspartners: sensation & variety seeking, basic motives, introversion vs. extraversion, locus of control, involvement, age-related neurotransmitter levels, regulatory focus, …
- Profiling des Settings der Kommunikationssituation
- Instrumente und Modelle der internen Kommunikation und der Change Communications; Multistep-Flow-of-Communication, echo chambers, Uses-and-Gratifications-Ansatz, …
Themenfeld 4: Persuasionstechniken
- Techniken der kommunikativen Analyse und Optimierung persuasiver Performance
- Instrumente der Einflussnahme auf Wahrnehmung, Emotionen, Motive und Entscheidungsverhalten sowie beispielhafte kommunikationspsychologische Wirkungsanalysen, -prognosen und -techniken
- Persuasionstechniken, Nudging, Impression-, Mood- & Judgment-Management: Yale Approach to Persuasion, Social Judgment Theory, Fehlinvestitionsfalle, Prinzip der sozialen Bewährtheit, Psychomathematik, Reaktanz, Involvement, Kognitive Dissonanz, Framing, Storytelling, Referenzverschiebung, Selbstkonsistenz, Commitment, Reziprozität,...
- Heuristics & Biases als Persuasionsinstrumente: Fundamental attribution error, mere-exposure-effect, validity effect, dilution effect, endowment effect, third person effect, primacy vs. recency effects, attractiveness bias, doublebind, selective exposure/attention/interpretation/retention, context and contrast effects,…
- Einfluss von Alter, Geschlecht, Involvement, situativem Kontext und Persönlichkeitsstruktur auf die Kommunikations-Performance - Modell der “Persuasiven Fitness”: mentale Kategorisierung, Prototypenbildung, Einstellungsmodifikation, Consideration Sets, ELM - Elaboration Likelihood Model, Hedonic Detector, Entscheidungsverhalten, …
- Neuro-Leadership, Führungstechniken, Dominanzverhalten, Macht, vier Formen des Zuhörens, Führen durch Fragetechniken, Lernen (klassische und operante Konditionierung, Modelllernen), Konfliktklassifikationen, …
- Priming: die Steuerung der Wahrscheinlichkeit von Handlungen. Mental shortcuts
- Checklists persuasiver interpersonaler Kommunikation
Downloads: Pre-Readings, Manuals, Checklists, thematisch gegliederte empfohlene Readings
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 Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at
Lehr- und Forschungstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie, Database- und Micromarketing, Markt- und Meinungsforschung); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie (Diplomlehrgänge Kommunikationsmanagement und Social Media Management, Werbepsychologie kompakt, Praxisschmiede Messung von Werbewirkung); Kunstschule Wien; Wifi Oberösterreich; Wifi Management Forum (Kundenführung und -verführung, Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, Profiling-Techniken in der Personalauswahl); BFI Salzburg & Wien; FH für Management & Kommunikation Wien (Kommunikationswirtschaft, Financial Management & Controlling); Bundesministerium für Bildung, Wissenschaft und Forschung
Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie
Seit 1980 Text, Konzept und Beratung in Werbeagenturen; psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests in Marktforschungsinstituten; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.
Publikationen und Awards: sawetz.com
Medienbeiträge ORF, Pro 7, Puls TV, Radio, Tages- und Wochenzeitungen, Fachzeitschriften, etc.: sawetz.com/media
Aktuelles Forschungsprojekt: sawetz.com/research
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Kommunikations- und Marketingpsychologie