LECTURES

• Marketing- und Kommunikationspsychologie
• Unternehmenskommunikation mit AI-powered Profiling- und Persuasions-Techniken
• Psychologie des Verkaufs
• Consumer Neuroscience & Behavioural Decision Theory
• Digital Marketing Psychology
• Profiling-Techniken in der Kundenkommunikation
• Psychology of Communication
• Kommunikations-, Informations- und Medien-Psychologie
• Digital Leadership, Agilität & Selbstmanagement
• Kommunikationsmaßnahmen neuropsychologisch optimieren
• Interpersonale Kommunikation und Persuasion
• Verkaufspsychologie, Verkaufsgesprächstechnik & Verhandlungstechniken
• Decision Neuroscience: Decision Management Toolbox
• Psychologie der Customer Experience
• Werbung: Konzeption, Wirkung, Evaluation
• Medienpsychologie & Medienwirkungsforschung
• Psychologische Aspekte der Werbegestaltung und Werbewirkung
• Markt- und Meinungsforschung
  
  

• Kernprinzipien und Techniken persuasiver Kommunikation & Methoden des psycho-ergonomischen Profilings im Marketing-Mix: Werbung, Verkauf, PR, DM, Social Media,...
• Das integrierte Fach Kommunikations- und Marketingpsychologie führt theoretische Ansätze und empirische Befunde aus Psychologie und Neurosciences mit den Bereichen Semiotik, Systemtheorie, Persuasive Kommunikation und Judgment & Decision Making zusammen. Ergebnis ist ein theoretischer Gesamtrahmen, der empirisch validiert, die Prognosequalität für erfolgreiche persuasive Kommunikation, Zielgruppen-Profiling sowie Steuerung von Beurteilungs- und Entscheidungsprozessen signifikant erhöht.

Art der Leistungskontrolle: Multiple-Choice Test (positive Bewertung ab 60% der erreichbaren Punkte; Fragetypen mit jeweils 2 oder 3 Punkten; keine Negativpunkte; prüfungsrelevant sind ausgewählte, in der VO besprochene Kapitel/Seiten aus den Pre-Readings und aus den Manuals)

Zielsetzungen/Methoden:

• Einführender Überblick in die aktuellen interdisziplinären Grundlagen des Faches in Theorie und Empirie mit praktischen Anwendungsbeispielen, Analysen und Checklisten. Strukturiertes System an Kern-Prinzipien, Techniken und Methoden-Instrumentarium.
• Vermittlung des "mentalen Werkzeugkastens" zur Analyse, Planung und strategischen Umsetzung von kommunikationspsychologisch fundierten Maßnahmen der integrierten persuasiven Kommunikation.
• Aneignung des wissenschaftlich fundierten “Argumentations-Inventars” zur Präsentation und Verteidigung von Kampagnen. Grundlage zur Entwicklung eigener persuasiver Techniken für ein psychologisch optimiertes, integriertes Kommunikationsmanagement in einer hoch fragmentierten Medienwelt.
• Überblick über die "Werkzeuge" zur Modulation von Aufmerksamkeit, Emotionen, Motiven, Urteilsprozessen und Entscheidungsverhalten. Möglichkeiten, Potentiale, Grenzen und Probleme in der "Steuerung von Gehirnen".

• Systemtheoretische Zusammenhänge zwischen Körper, Emotion, Kognition, Bewusstsein, Selbst und Gesellschaft
• Freiheitsgrade des "freien" Willens. Automatische Entstehung von Prototypen, Kategorien und Attraktoren
• Universalmetrik Emotion. Biologische Basis emotional/kognitiver Referenz- und Evaluations-Systeme
• Systemtheorie und adaptives Unbewusstes: "Versklavungsprinzip" und "Zombiesystem"
• Die nicht-triviale Maschine Mensch. Psychologische Kommunikationstrends
• Priming: die Steuerung der Wahrscheinlichkeit von Handlungen. Mental shortcuts
• Semiotik: Schemata als Antizipationen

Teil 2: Toolbox für praktischen Einsatz: Kollektive mentale Module und Profiling prototypischer Rezipienten

• Nonverbale Kommunikation, Gestaltwahrnehmung, Farbpsychologie, visuelle Wahrnehmung, Orientierungsreaktion, Gedächtnisspeicher, ...
• Evolutionäre, mentale Module: Ansehen, Dominanz, Attraktivität, Angst, Macht, Status, Selbstwert, Sicherheit, Täuschung, Imitation,...
• Heuristics & Biases: Entscheidungsroutinen/Verzerrungen
• Motivgesteuerte Wahrnehmung: Basale Motivstruktur. Neuronale Referenz-Systeme im Gemengelage virtueller und realer Räume
• Modell der "Persuasiven Fitness" und Modell der "Mentalen Bilanzierung": emotional/kognitive Means-End-Analysen
• Interindividuelle Differenzierungen: psychoergonomisches Profiling des prototypischen Rezipienten - Ergonomie und Psychografie
• Motivstrukturen, Relevanz/Involvement-Profile und deren Variabilität bezüglich Lebensphasen und soziokulturellen Trends

Teil 3: Techniken der kommunikativen Analyse und Steuerung: Optimierung persuasiver Performance
Instrumente der Einflussnahme auf Wahrnehmung, Emotionen, Motive und Entscheidungsverhalten sowie beispielhafte kommunikationspsychologische Wirkungsanalysen, -prognosen und –techniken

• Persuasive Techniken der Werbung im Vergleich zu Verkauf, PR, DM, Social Media,...
• Medien als Regulations- und Persuasions-Tools: Informations-, Emotions- und Selbst-Bild-Märkte
• Werbepsychologische Mechanismen wie Reaktanz, Involvement, Kognitive Dissonanz, Framing, Affect & Identity Control Theory, Regulatory Fit, Hedonic Detector,…
• Prototypspezifisches Chancen/Risken-Profil: emotional codierte Benefits vs. Sacrifices als Entscheidungsmatrix
• Attention-, Mood-, Impression-, Self- & Decision-Management: Referenzverschiebung, Kontrastprinzip, Selbstkonsistenz, Fehlinvestitionsfalle, Prinzip der sozialen Bewährtheit, Psychomathematik, Storytelling, Commitment, Reziprozität,...
• Einfluss von Alter, Geschlecht und Persönlichkeitsstruktur auf Kommunikations-Performance und Entscheidungsverhalten
• Erfolgs-Checklist persuasiver Kommunikation: Wirkungsmetrik & Formelsammlung
• Neuro-Semiotische Persuasions-Analyse prämierter, internationaler Werbekampagnen
• Persuasive Performance Toolbox: 1.) Profiling von Kunden-Prototypen. 2.) Story/Message/Situations-Analyse. 3.) Persuasive Fitness/Passung. 4.) Optimierungspotentiale
  
  

Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at

Lehr- und Forschungstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie, Database- und Micromarketing, Markt- und Meinungsforschung); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie (Diplomlehrgänge Kommunikationsmanagement und Social Media Management, Werbepsychologie kompakt, Praxisschmiede Messung von Werbewirkung); Kunstschule Wien; Wifi Oberösterreich; Wifi Management Forum (Kundenführung und -verführung, Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, Profiling-Techniken in der Personalauswahl); BFI Salzburg & Wien; FH für Management & Kommunikation Wien (Kommunikationswirtschaft, Financial Management & Controlling); Bundesministerium für Bildung, Wissenschaft und Forschung

Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie

Seit 1980 Text, Konzept und Beratung in Werbeagenturen; psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests in Marktforschungsinstituten; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.

Publikationen und Awards: sawetz.com
Medienbeiträge ORF, Pro 7, Puls TV, Radio, Tages- und Wochenzeitungen, Fachzeitschriften, etc.: sawetz.com/media
Aktuelles Forschungsprojekt: sawetz.com/research